分销商管理的探索与创新

摘 要：随着市场化的发展，产品、促销手段日益同质化，导致市场竞争不断加剧。本文分析了分销商发展的趋势，对分销商管理与战略构想进行了探讨，以期对我国企业的渠道管理及其发展提供参考。 　　关键词：分销商 管理 探索 创新 　　一、营销理论相关概念 　　1.营销的4P理论 　　营销大师菲利普·科特勒认为，企业目标的实现有赖于对目标市场的需求和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的要求。市场营销的观念改变了传统的推销观念"从内向外"的视角，而采用"从外向内"的视角。它从界定明确的市场出发，以客户的需求为中心，协调所有影响客户的营销活动，并通过建立基于客户价值和满意之上的长期客户关系来取得利润。 　　1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price； 渠道—Place；促销—Promotion）。 　　二、分销与分销商 　　1.分销 　　分销是指产品通过一定的渠道销售给消费者，是从制造商到消费者的传递过程中涉及的一系列活动。 　　2.分销商 　　分销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向下游用户或批发商进行销售的商业机构。 　　分销商对于生产企业来讲，仍是重要的合作者。尽管渠道中“扁平”的呼声不绝于耳，但分销商仍然是当今不可替代的中间环节。 　　三、分销商发展的趋势 　　随着市场形势的变化，上下游客户的发展战略也出现了由规模扩张向效益提升、业务创新方面的改变，对处于供应链中间环节的分销商的要求越来越高，这不仅给那些优秀的分销商提出了挑战，更为未来的持续发展创造了新的历史机遇。 　　1.分销行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少。 　　随着社会专业化分工的要求，以及各项经营成本的提高，生产厂商需要专业化的分销商满足发展的需求，替代一定的工作职能，如商品物流配送、品牌市场推广、采购外包、品类组合等，分销行业正进入再集中的时代。 　　2.大型分销企业向整个供应链寻求利益突破将成为主导趋势。 　　传统的分销渠道向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。将来，那些以进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务的企业，将从传统的贸易商转型为供应链管理概念来统筹生产和流通的资源整合型企业。 　　3.IT技术的运用，极