国际投标报价策略研究

或。国际开发协会”等国际金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。

　　2．2．2招标人背景及信誉。某些国家的工程部门及一些经常招标的企业、部门是国际招标的老手，专有一些经验丰富的人员对待投标人，投这样的标难度极大，没有必胜的把握，应放弃；有时招标人不按规定授标，如果事先有所了解，就可减少不必要的浪费。

　　2．2．3技术条件。对我国技术能力在国际上所处的位置要有充分的了解，对投有把握按期完成的标应予放弃。

　　2．2．4投标竞争形势。尽可能了解参加投标的竞争对手的情况，做到知彼知己，对有强大竞争对手、而自己又绝对无法战胜时，应予放弃。

　　2．2．5投标的风险程度。事先应对可能的风险进行预测，只有风险程度在自己可以承受范围内的标方可投标参与。

　　2．3确定报价目标的策略

　　报价目标依项目情况、货物质量程度、招标条件、生产企业的经营目标等多种因素综合考虑分析，一般有以下两种情况，即追求利润和追求创汇额或叫追求中标率。如果招标项目属如下情况：招标人所需货物为我们以前中过标的产品，而且反映良好；招标货物是我方在海外市场上占有垄断地位的产品；招标货物我们能以低成本生产、而且成本可能大大低于竞争对手。此时就应以追求利润为报价目标，即尽可能扩大货物报价与实际成本间的差额，同时须知报价越高，虽利润越高，但中标机会就越小。除此之外．应追求创汇额，追求中标率，目的在于在保本或微利投标中标的同时，使产品在海外市场打开销路，建立信誉，扩大知名度，为以后投标打下基础。

　　2．4不同报价目标下的报价策略

　　2．4．1在追求利润的目标下的策略要求找出一个合适的报价，所谓合适的报价是就价格水平高低而言的，它的计算准确，高低适中，既能维护投标人自身利益，同时在投标竞争中又可能为招标方接受，从而增大中标可能性。对此，我们将主要围绕其中的“利润和“竞争者可能的出标价格”来讨论。这里首先要引用预期利润”的概念。所谓。预期利润”，又称利润期望值”，其计算公式如下：=P(A—C)式中：一预期利润；^一实际报价；c一出口货物总成本；尸一为中标概率，指投标人在报价A时，为中标人的概率，它是根据以往中标报价的记录作出的，没有记录时，由决策层人员判断得出。由