国际投标报价策略研究

公式可以看出，中标概率与报价大小呈反比，即报价越高，中标概率越低。“预期利润最大化”可以作为投标人报价选择的决策依据，最大预期利润下的标价可作为优化的投标标价，在较长时间内，着眼于长远考虑，而且当投标多次限于一个总的地理区域内某特殊类型的项目时。这个判断指标尤为有效。

　　2．4．2追求创汇额、中标率的报价策略。一般招标分有标底和无标底两种，有标底时，报价最接近标底者中标。无标底时，报价最低者中标。但无论哪种形式，各投标企业在确定自己的标价时考虑的首要因素应是竞争对手的价格，而不是企业的成本，特别是无标底时，着想中标，必须尽可能地压低价格，但不能无限压价，除非是处于极端困境的企业．急于寻找市场，打开销路，一般不应以低于成本的价格报价。

　　在竞争十分激烈的情况下，企业得标愿望迫切，只考虑报价低于竞争对手，不考虑企业成本，这样即使中标也可能出现亏损，为使亏损控制在一定的范围以内，我们可以用“损益平衡法确定价格。用这种方式，可测知获得预期利润所需的最低价格。报价时就可依此定价。实际上在具体投标实践中，往往追求的是两种报价的结合目标，既追求利润又力争夺标，在这种综合目标下，就要结合上述的各种报价策略，将损益平衡定价方法中的“预期利润量与利用中标概率计算出的“预期利润结合考虑，做到利润最大化和预期贡献最大化同时得到满足。

　　2．5经济效益分析。应当从经济效益的角度对所完成的报价进行评价，具体可用如下两个指标进行评定：换汇成本。指换回一个单位的外币需要的人民币数量，它反映出商品的换汇能力，其计算公式如下：换成本=出口总成本／出口销售净收入=【货物采购(生产)成本+出口费用(人民币)】／出口销售净外汇收入(美元)其中：出口净收入一般以FOB价为准。盈亏率。它是检验出口价格确定是否恰当，企业出口产品是盈利还是亏损的指标，公式如下：盈亏率=【(出口销售收入一出口总成本)／出口总成本)】×100％其中：出口销售收入一般以FOB价按现行外汇牌价折算成人民币计算。