新形势下农商银行市场营销对策探析
——瞄准目标客户,持续开展金融创新,培养客户的忠诚度。一是以市场需求为导向,注重市场细分。以农商行为例,农商行的总体为面向农村市场,同时根据地理位置的不同,又可分为三城(城镇、城郊、城区)市场和纯粹的农村市场,所以我们的市场营销必须在充分考虑这些市场的需求、细分这些市场的基础上,采取不同的营销策略,有所择重,才能取得较好的效果。二是细分客户群体。如将存款类客户分为国家行政机关、企事业单位客户、个人类客户等,个人类客户又可分为大额存单类、理财类、一般存款类客户等;将贷款客户划分为公司类客户、个人客户;个人类客户又可划分为个人类、个体工商户、公职人员、农户等客户。三是紧抓目标客户,开展综合营销。根据“二八”定律原则,银行80%利润来自于20%的客户,这20%的客户就是所谓的高价值客户,在面对他们时,必须高度予以关注,可以借鉴西方国家商业银行的经验,采取“客户经理制”,制定《综合金融服务方案》,实行一对一的服务,客户经理专门负责与客户进行联络与沟通,及时了解其需求以及需求变化,营销银行的金融产品与服务。四是关注潜在客户,提供特殊营销服务。比如对个人服务方面的大学生、知识分子、新型青年等,可采用金融知识进校园等方式,优先推广其使用网络银行、手机银行业务,既减少银行的柜面压力,又提高银行的窗口服务效率;又比如对高收入阶层,可以尝试提供投资理财业务;为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的私人银行服务。五是加大金融创新,最大限度满足客户的有效需求。金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉,必须在金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场上下功夫,实施“互联网+金融”工程,以开展全社会信用体系建设为抓手,细分市场和客户群体;以优化整合省联社大数据为重点,深挖优质客户和潜在客户;加强市场调研,加强与第三方支付平台的合作,在产品和服务方式上不断推陈出新,创造更多更好的金融产品。