我国国有商业银行大客户管理模式优化研究

取的唯一一项统一措施，这项调整实质上由于双边计价体系不完善，对支行利益触动较大，权责利分配模式不清晰，所以推行起来十分艰难，但总行态度又非常强硬，所以各家分行都是动各种脑筋在形式上做到符合总行要求，实质上的管理仍在原经营单位。 　　第二，对支行大客户经理过度放权。某国有商业银行对客户经理给予了很大的授权，客户无论规模大小都由支行层面维护，由于通常是由单一的客户经理为某一个大客户提供银行服务，客户经理代表银行与客户进行沟通，他们在与客户沟通的过程中了解大量的客户信息。 　　三、某国有商业银行大客户管理模式优化方案 　　（一）建立健全大客户管理机制 　　第一，推进对大客户部准事业部改革。首先应该进一步完善现有的大客户管理机制，有效贯彻大客户准事业部改革。某国有商业银行大客户部实施事业部制改革，可以使员工责权利划分更加明确，较好的调动经营管理人员的积极性。第二，建立健全营销考核制度。对大客户业务部实行独立考核制度，设计科学的完整的大客户经理考核标准，科学评价大客户经理的贡献程度，有效调动大客户经理的积极性。 　　（二）建立健全大客户经理制度 　　第一，规范客户经理制。明确客户经理的權利及职责。客户经理必须做到每周至少走访客户不少于3户，并将相关客户信息录入客户管理系统，每周向上级主管汇报;实行客户经理调查与管理职能分离，解放前台营销客户经理，配备专人进行客户后期管理工作，以提高客户经理的工作作效率，增强大客户营销服务的专业性。第二，加强客户经理队伍建设，全面提高综合素质。要提升某国有商业银行整体营销能力，加强客户经理队伍建设势在必行。第三，要加强对客户经理的绩效考评。 　　（三）优化大客户管理流程 　　第一，优化信用风险管理流程。对于符合应实行准入核准而未经准入核准的授信客户和业务，授信审批部门不受理其授信申报。对己经核准准入的客户，授信审批人员须根据客户的风险与价值，独立决策是否提供授信。第二，优化销售流程。销售流程必须以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，来满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润是银行市场营销观念的核心。 　　（四）优化大客户市场营销管理 　　1.正确识别与开发大客户 　　识别大客户的前提是根据客户价值对市场进行细分，在细分的基础上运用识别与选择矩阵进一步确定