我国国有商业银行大客户管理模式优化研究

大客户的范围，最后根据大客户准入的相关条件准确锁定大客户。设想顾客按赢利能力不同而分为四层级，赢利能力最强的顾客与赢利能力最差的顾客其层级分别位于顾客金字塔模型的顶部与底部，四层级划分的四个顾客层级铂金层级顾客、黄金层级顾客、钢铁层级顾客、重铅层级顾客。 　　2.运用识别与选择矩阵区别客户 　　识别和选择矩阵的两个坐标轴分别是相对优势及客户吸引力。相对优势表示相对于竞争对手来说对客户的吸引力。相对优势由价格、服务质量、反映速度、关系与态度等因素组成。客户吸引力表示客户或潜在客户对银行的吸引力。客户吸引力由客户在行业中的地位、规模、增长潜力、赢利能力等因素组成。根据相对优势与客户吸引力高低的组合，可将客户化分为A＼＼B＼＼C＼＼D四类，即大客户、重点开发客户、维持关系客户、机会主义客户。其中大客户是现实大客户，是银企关系中的存量大客户。重点开发客户是符合银行大客户条件，通过实际努力有可能成为大客户的客户。潜在的大客户是指分行准备营销的但已与他行建立了业务联系的优质客户。 　　 　　参考文献： 　　[1]窦荣兴.商业银行大客户管理运作机理与创新研究[D].华中科技大学，2017. 　　[2]徐红.商业银行主客户营销管理模式研究[D].复旦大学，2019.