看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围

自2000年前后，我国旅游电子商务行业的竞争就进入了白热化的阶段，几大电商疯狂争夺中国旅游市场十余年。然而驴妈妈旅游网后起于这种竞争环境中，迅速稳固了地位，这与其独特的商业模式和营销策略密不可分。 
　　驴妈妈旅游网是景域国际旅游运营集团旗下的品牌，创建于2008年，是中国新型B2C旅游电子商务网站。她将自己定位为专业的景区营销与门票分销平台，为自助游游客提供个性化的服务。根据艾瑞咨询发布的《中国在线旅游行业年度监测报告》，2011年在线度假预订市场的交易份额中，驴妈妈占比增加至3.8%，比2010年增加了一倍。虽然2012年有所下滑，比重也达到了2.8%。同时，驴妈妈在自由行的市场份额已达到6.4%，国内游的份额达到2.4%，境外游的市场份额为0.8%，跟团游的市场份额占到2.5%，自由行的比例则是3.1%，在众多旅游电商企业中有着不俗的表现。究其根本，是“驴妈妈”特别的商业模式和营销策略为其打开了一片发展空间。 
　　一、商业模式 
　　驴妈妈旅游网是B2C旅游电子商务网站，是景域集团B2B2C环节中的后半部分。她以自助游服务商的身份进行市场定位，成为细分垂直型的新型OTA（Online Travel Agent）代表。 
　　（一）运营模式 
　　驴妈妈旅游网从景区门票切入OTA，将线上的预订服务和线下的景区联结联系起来，通过景域集团从属公司与景区的合作以及大量的散客群体数量保证，得到景区提供的低价门票和服务费用。同时，驴妈妈还将景区门票和火车票、住宿、机票、巴士等产品做成组合，在线上进行集中的分销服务。它更好地吸引线上游客的预订和消费，将大量散客集中到景区。 
　　（二）盈利模式 
　　驴妈妈旅游网的盈利来自几个方面：首先，景区门票的差价是最为稳定和重要的利润点。驴妈妈给客户的折扣要比景区给驴妈妈的折扣高十几个百分点，差价就成为第一笔收入。驴妈妈通过与上游旅游产品供应商的战略合作，获得相对优惠的价格，这种优惠也使得游客更愿意进入景区 。其次，与客源丰富的景区合作也为驴妈妈带来了许多利润，一旦景区成为驴妈妈旅游网的会员，就可以获得驴妈妈为景区提供的门票网上预订及相关电子商务支持服务，享受到驴妈妈网站所拥有的大量消费群体。会员景区缴纳的会员费也成为驴妈妈旅游网的收入来源之一。再次，驴妈妈在网站中为多家企业进行广告宣传并收取广告费用，这也是收入来源之一。