基于全程信用管理模式构建煤炭企业销售信用管理体系

构建一套科学、完善的信用风险管理体系，将有利于助推战略实施、降低经营风险、提高经济效益，对煤炭企业具有十分重要的理论和现实意义。 
　　煤炭企业 信用风险管理体系 全程信用管理模式 
　　一、研究背景及意义随着市场经济的不断深化，煤炭产品产能过剩，煤炭市场竞争日益激烈，众多企业通过多种途径、各种方法增加销售量，提高市场占有率，然而信用风险问题随之而来，应收货款、呆坏账数额不断增加，不按合同接货、需求起伏不定，类似种种的资金风险和市场风险对企业正常运营带来极大威胁。因此，构建一套科学、完善的信用风险管理体系，将有利于助推战略实施、降低经营风险、提高经济效益，对煤炭企业具有十分重要的理论和现实意义。 
　　二、煤炭企业信用管理体系的构建按照全程信用管理模式，煤炭企业信用管理体系的构建应包含以下内容。 
　　（2）煤炭客户价值的识别对煤炭行业来说，客户价值一般从三方面来识别。第一，客户对煤炭企业的贡献率。客户对煤炭企业及煤炭产品的依赖程度越高，则对煤炭企业的贡献率越大，如生产型企业对某煤矿的某个品种长期使用，形成了一种依赖，即使市场出现较大波动，不容易改变渠道转而向他方采购，需求相对稳定，能够相互支持，同舟共济，而贸易型煤炭公司，为自身利益随时都可能改变采购渠道，因此从长远来看，生产型企业对煤矿的贡献率要高于贸易型企业。第二，客户的抗风险能力。产业链长的企业要大于产业链短的企业，如钢—焦一体化企业的抗风险能力要远大于单一焦化企业；电力企业大于建材和化工企业；产品附加值高的企业要大于产品附加值低的企业；实体型企业要大于贸易型企业；自然资源丰富的企业要大于自然资源匮乏的企业。第三，客户对待信用的态度。国有企业要大于民营企业，实体型企业要大于贸易型企业，大型企业要大于小型企业，经营者品质 
　　好的企业要大于经营者品质差的企业。基于以上客户价值识别依据，对冶炼精煤用户的选择，钢铁企业优于焦化企业，焦化企业优于化工原料企业；国有企业优于民营企业；生产型企业优于贸易型企业。对动力煤用户的选择，电力企业优于建材企业；国有企业优于民营企业；生产型企业优于贸易型企业。2、客户资信的评估（1）评估方法主要采用专家打分法：可通过与销售、财务、资金结算等人员的交流和探讨，确定参与打分的项目及其权重。（2）等级划分按照一般性惯例和公司管理的实际需要，将用户信用划分为A、B、C、D四个等级，不同的信用评估值对应相应的信用等级。见下表