浅谈供应商开发及谈判技巧

⑤签完合同后，公司也就确定出了最合适的供应商，在这之后，要对供应商的状况保持进一步的了解和把握，并选取一部分潜在的替补供应商，以面对突发情况。
2 供应商开发中的谈判技巧
2.1 尽量和供应商公司的领导层或有决定权的人进行谈判
在与供应商进行必要的谈判过程当中，公司的谈判人员可能会遇到各种阻碍，供应商人员也会从公司谈判人员的素质和形象对公司产生初步的定位，而如果面对的谈判对象只是对方公司的职工一类的，即使谈判成功也起不到多大作用，反而需要再次地进行谈判。因此，公司内的谈判人员，需要对谈判的对象进行初步的认识和了解，如果对方有权进行决定再进行合理有效的谈判；如果没有，则可以下次再谈。同时，在这个过程中，谈判人员要尽量防止与供应商方面没有实权的人进行谈判，不仅会浪费大量的时间、而且很容易将公司谈判的要点及价位泄漏给对方，因此，在进行正式的供应商谈判之前，要充分地了解对方的职位和在公司的权利。
2.2 第一次谈判一定要注意本身的形象和气场
第一次谈判在与供应商的合作过程当中，具有十分重要的意义，它可以使供应商对本公司的形象打造奠定一定的基础。如果公司谈判人员能说会道，善解人意，通情达理，供应商也会适当地放低自己的要求，进行和气的谈判；而如果谈判人员一开始就急于敲定价格或态度蛮横无理，会让供应商产生一定的抵触心理，很有可能合作就终结了。在第一次的谈判当中，公司的谈判人员要先给出一个低于供货商所要求价格的价位，然后从公司的优势上边进行有利的陈述和介绍，诱导对方同意接受这个价位。在将供货商吸引到价位的话题上以后，要不断陈述表明公司的立场和观点，并给定最合适的价位，使得供货商在心理防线上退让，从而实现相应的利益需求。
2.3 在谈判当中要尽量打探到对方所能承受的临界价位
与供应商的价位谈判要有一个较好的点，不能专注于自己公司的利益一味降低给予对方的价位，这样很可能使谈判进行不下去。因此，在谈判前或谈判过程当中，要适当的询问及旁敲侧击地打听对方所能承受的最低价位，并在这个价位周围盘旋，如果差价太大，很容易使供应商失去谈下去的信心。但是在价位的谈判上也不能损害公司本身的利益，一切应以公司的利润为基准。
2.4 在谈判当中要熟练灵活地进行讨价还价
在谈判双方进行最先的报价后，双方必然会进入讨价还价的状况当中，而在这样的状况下，如果谈判人员没有充分的表明自己公司的利益和特点，就很容易失去优势，转主动为被动。因而，谈判人员应该有相当高的谈判水平和口才，始终把握公司的利益基础，不断的拓宽自己的优势，使对方感到没有涨价的空间时，顺利的签下合同。在公司的谈判人员选取原则上，首先是要有相当好的谈判口才，并且要对公司有充分的了解，在供应商提出责难和疑问时，要能及时清晰明了的进行辩解和答疑，使对方深深地折服，并对合作产生必然的心理，进而达成最终的合作关系。
3 结束语
随着时代的发展，公司营业供应链上的中心部分已经完全取决于供应商的开发和选择，而在这个过程当中，与供应商能否进行合理有效的谈判起着决定性的作用。而公司最终选择的供应商的好坏，也会全面地影响公司的产品质量和生产过程，进而影响公司整体的盈利水平。同时在整个供应商开发的过程中，谈判的过程必须被公司予以重视，要有效把握谈判的相关技巧。谈判人员的素质形象和谈吐也会对谈判的结果产生较大的影响，公司应选取合适的人才进行谈判，既能说服供应商，也能保障公司的最终利益。
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