对IBM的解决方案销售培训研究-论文

，包括问话的流程、应对的流程。IBM的培训要求每个学员拜访客户的时候遵循一套标准化的方式：一开始与客户建立沟通，做一些客套性的寒暄，然后说明来意，与客户谈起业务问题，了解客户业务中碰到的挑战、困难，发现IBM可以在哪些方面帮助客户解决问题。之后通过不断询问、澄清来锁定客户问题，对应地提出IBM解决方案和建议。

　　我认为，这个出色的课程设计是使IBM公司从过去单纯的产品销售转向解决方案销售，从而在整合资源方面做得比别人更出色的原因之一。

　　下个阶段是对前面两个阶段学到的内容的回顾和进一步的使用。四个月的封闭培训时每个人在培训结束的时候，都会发现自己发生了很大的变化。IBM有句话说，不管你进来的时候是什么颜色，接受完入职培训之后都会变成蓝色，有点像给员工洗脑，让你对企业的价值观和行事方式形成高度的认同。