博弈论视角下的零售终端管理分析

得多。最符合个体理性的选择，却是集体非理性的。 现实生活中，因为个体理性导致的集体非理性现象是非常普遍的。如：“价格战”，每个商家都想通过降低价格获得市场份额，提高竞争力。于是很多商家纷纷加入这场战争。价格一波比一波低。在每个商家的如意算盘中，整体行业的盈利下降了，当然作为个体的商家的利润也随着下降。又如：交通堵塞，每个人都想快速通过，进而你追我赶挤占空间，最终导致所有人都无法前行。 个体理性与集体理性发生冲突的根本原因是决策各方没有强调共同参与和信任，没有通过合作使得个体和集体共同受益。囚徒困境、价格战、交通拥堵等作为非合作博弈的典型，其实质是在多决策主体之间其决策行为具有相互作用时，各决策主体根据自己所掌握的信息及对自身能力的认知，从自己的利益出发，衡量利弊、代价与收益，做出有利于自己的一种决策行为。上述案例说明，正是因为个体的理性行为，恰恰导致集体的非理性结果。我们这里关于对个体理性与集体理性冲突的分析、非合作博弈的分析，表面上是描述非合作的规律，更深的目标是要寻找合作之路。事实证明，只有合作才有最佳的共同结果。 三、零售终端管理对策 （一）牢固树立“两个至上”行业价值观 化解个体理性与集体理性间冲突的关键在内部。卷烟商业企业作为卷烟销售组织的主要引导者，必须从自身做起，在卷烟销售组织中做好客我依赖关系的建立与维护，践行好“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，体现在具体行动上就要做到“三个始终”、树立“五种意识”。 1.努力做到“三个始终” 始终维护好广大烟农、零售客户、消费者的三者利益，是实现烟草行业与他们共同发展的基础。在卷烟零售终端建设与管理上，就要始终把为零售客户提供优质服务作为烟草商业企业的根本任务，要通过提高认识、树立标准、落实要求，使之渗透到每一个岗位和环节，真正做到维护国家利益，实现国有资产的保值增值；真正做到维护消费者利益，为消费者提供优质的产品和服务；真正做到更加满足零售客户需求、更加注重服务提升，保证零售客户盈利水平、客户满意度的不断提高，以此来巩固烟草商业企业与卷烟零售商户的合作基础。 2.牢固树立“五种意识” 为了组织好、协调好、落实好烟草商业企业与卷烟零售商户的合作关系，烟草商业企业的每一位员工尤其是各级领导干部都要自觉维护行业形象，为行业增光添彩。一要牢固树立责任意识。以“讲责任、讲奉献、讲纪律”为己任，搞好对零售商户的各