博弈论视角下的零售终端管理分析

在现实生活中可以是社团、协会等组织，这个组织是个体为了自我的利益最大化共同同意设立并参与的，它的意志是组织中个体意志的集中表达，同时也对个体起着规范和约束的作用。由于思想一致性，因此组织的行为在个体间具有权威性，组织内的个体对组织的意志和行为都会遵守和合作，进而增加了个体与个体之间的信任度，形成共同的长期反复博弈环境，避免了一次性博弈没有约束的个体追求利益最大化的非理性行为。重复博弈使个体从追求短期利益最大化的目标转变到追求长期利益最大化的目标，再转变到追求共同利益最大化的目标。 烟草行业作为国家垄断行业，烟草商业企业在卷烟销售组织中的优势明显，所具有的权威性与生俱来，了解市场需求，掌握消费者和零售户的动向，因此商业企业在卷烟销售组织中极易成为领导者。事实上，广大消费者和零售户也期盼烟草商业企业发挥统一管理市场秩序的功能。这种需要便成为烟草商业企业领导卷烟销售组织开展相互合作的关键基础。 （三）建立行为沟通协调方法，推进合作 一是构建卷烟零售商户诉求反馈通道，谋求合作。烟草商业企业要充分运用主导优势，从制定营销规划入手，通过构建卷烟零售商户诉求反馈通道，广泛征求卷烟零售商户及消费者意愿，最大限度使客我双方达成一致。二是构建零售商户分类管理机制，引导合作。在合理满足卷烟零售商户个体理性诉求的前提下，提供公平公正的卷烟营销环境；根据零售户的经营水平、守法情况、活动参与表现，对零售客户群进行识别和细分，将卷烟零售户划分为不同类别，合理分配商业企业资源，并实施动态化管理，采取差异化的服务，引导和激励客我合作，促进客户不断成长，从而不断提升客户经营能力和盈利水平，提升客户关系管理水平。三是侧重于情感服务和增值服务，巩固合作。将客户情感管理与烟草行业“135工作法”相结合，围绕新型客我关系这一主线，提供有针对性的服务，结合3个要点，提供合理化建议，提高客户参与度，最大限度地体现客户价值。客户参与度越高，相互信任的程度就越高。四是广泛收集社会信息，扩大合作。社会信息包括商品销售情况、卷烟消费者消费习惯、消费需求，违法信息及线索，其他商户经营情况，以及卷烟市场上各种经济关系和各种经济活动现状、经济活动的变化情况。通过广泛收集社会信息，不断提高对卷烟市场的掌控能力。 （四）制定严格规范的行为制度，保障合作 从个体理性到达集体理性还需要的一个条件就是建立好的制度。以“公地悲剧”为例，牧人为