工商互动深度协同全面推动精准营销”上水平

、工地消费、会展消费、集团消费、婚庆消费”为抓手，从“时间、区域、分类”3个维度对“覆盖率、铺货率、动销率、满足率、断货率、成长率、存销比、市场价格”进行动态分析，以精确的市场信号全力实现精准营销。其次，根据不同时间、区域、业态和客户不同的销售能力、销售特点、销售规律，制定“精确投放”策略。并通过品牌知晓率、订足率、覆盖率、上柜率、动销率、断货率6个过程型指标以及批零差率、价格波动率、市场占有率、品牌成长率、预测吻合率、客户满意率6个结果型指标，对目标品牌进行营销过程监控和效果评估，及时调整营销策略，并根据品牌特点，积极推行“定点、定量、区域、控量、个性化”的品牌投放策略，实现卷烟销售的“日均衡、周均衡、月均衡、量均衡、客户均衡、品牌均衡”，确保零售客户拥有较高的货源满足率。 2.以优化结构为重点，科学投放。综合考虑地理因素、人口因素、心理因素、行为因素，以及客户的经营价值、素能价值、形象价值、信息价值、诚信价值、业态价值后，锁定目标消费群体“有的放矢”。在品牌投放上，处理好重点品牌与区域品牌投放比例，做到既可满市场需求，又能促进区域品牌依赖型向全国重点骨干品牌型跨越。全国性品牌培育投放重点应放在一、二、三类卷烟上，形成目标明确、效率提高、竞争有序、水平提升的品牌市场格局。在量的投放上，要“控点、控量、控区”，策略上采用“移动百点销售法”、“错位梯次销售法”，重点监控动销率、上柜率、覆盖率和再购率，加强监控点的选取、培训、维护、管理与激励，保证获取的监控数据准确无误，力促卷烟投放的时间、品种、结构、类别日益精准。 3.根据生命周期，区别投放。以“整合品牌资源，做强重点品牌，做精扶持品牌，做大成熟品牌”为原则，对不同生命周期的卷烟品牌采取差别投放策略，畅销品牌全面投放，紧俏品牌计划投放，补充品牌选择投放，新品牌定位投放。重点抓好两个方面，一是通过区分品牌、划分区域、错开时间、协同培育等方式，构建一套涵盖品牌引入、评估定位、宣传促销、生命周期管理、市场监控、效果评价、品牌退出等品牌培育机制，寻找背后的管理差距、漏洞和缺陷，持续提出更高的标准、要求和目标，力求做到供求平衡。二是导入目视管理，利用图表、看板、颜色突显不同生命周期卷烟品牌的走势，以便发现问题迅速采取措施进行整改，不断加强对品牌目标、品牌促销、品牌维护以及品牌置换的研究，为品牌发展出谋划策，对于引入的新品牌，根据产品定