加强零售终端建设建立“平等、互利、双赢”的客我关系

摘　要：本文针对什么是零售终端、零售终端建设的意义、终端建设方面存在的问题与困难以及我们需要建设什么样的零售终端，探索加强终端建设的方法与思路，建立“平等、互利、双赢”的客我关系。 关键词：烟草；零售终端；建设；关系 进入21世纪，国内外烟草形势发生了深刻变化，为中国烟草企业的发展带来了巨大的压力。国际烟草市场的竞争日益白热化，烟草巨鳄们疯狂抢占市场份额；《烟草控制框架公约》全面严格化的规定要求，限场所限宣传；国内反烟人士强烈推动控烟政策，制造舆论压力。面对一切负面、阻碍烟草行业持续发展的状况，我们要清楚的认识到零售终端在这场战争中起到的重要作用。谁掌控了终端，便能得到发展的天下。因此，要想烟草行业发展，推进终端，建设上水平是硬道理。要想推动终端建设上水平，首先应该了解什么是零售终端，其次要清楚零售终端建设的意义并寻找终端建设方面存在的问题与困难，以及需要建设什么样的零售终端，最后要针对存在的问题与困难，找准突破口，探索加强终端建设的方法与思路。本文将针对这一主线，对加强零售终端建设，建立“平等、互利、双赢”的客我关系进行分析。 一、什么是零售终端 零售终端在现代营销当中并不是一个陌生的词汇，它是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。这一定义具有极强的广义性，就烟草行业来讲，零售终端是明确的，那就是我们的零售客户，在零售客户处，行业主要产品——卷烟，从这里完成了与卷烟消费者的最终交易。有人说，卷烟最终成为了消费者所有物品，因此零售终端应该是消费者，但是我们要清晰的看到，作为消费者，在法律规定的情况下，不能与其它人群进行卷烟交易，因此它不能够满足终端是交易最终端口的条件，因此，不能够成为零售终端。 二、建设良好的零售终端具有重大战略意义 （一）建设良好的零售终端是当代营销的必然要求 从营销角度来看，零售商户处于与消费者直接接触的终端位置，是销售网络赖以生存的基础，零售终端建设的完善与否，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。产品价值只能从零售终端得以实现，因此零售终端的形象、人员素质、经营能力以及配合程度，都不同程度的影响了产品价值的实现，只有建设形象好、素质佳、能力强、