加强零售终端建设建立“平等、互利、双赢”的客我关系

业公司建设终端的必要保障。坚持按“按客户订单组织货源”，采用科学的需求预测方法，协助终端准确把握市场需求；积极协同工业企业，组织适销对路的货源；科学划分终端类别，以经营业态为基础划分标准，同时参考终端经营特点及品牌培育贡献程度，努力做到货源的精准投放，满足真实消费需求；紧紧抓住预测、采购、供应3个环节，按照预测指导采购、采购满足消费的要求，加强工商协同，增强货源保障，解决终端卷烟经营获利问题。作为县级营销部，集安市局（分公司）一直在需求预测上努力探索，目前我们对需求预测形成了一定的体系，预测周期为一个月，同时，通过能够影响需求预测的各项量化指标以及市局（公司）的货源情况，制作需求预测模型，模型中，各数据项权重动态调整，并将每月预测结果分解至每一周，从而确保预测更加精准化。另一方面，要调动零售客户培育品牌的积极性，以保证零售终端经营利益和良好发展态势为根本出发点，不断激发其培育重点骨干品牌的积极性和主动性，促进其主动参与到品牌培育活动中。在这一过程中，客户经理要协助其制定完善的品牌培育计划，同时针对不同客户，以“分层施教、把握重点、适应需求”为原则，提供不同层面的知识培训，增强终端品牌培育的专业性。同时，要指导零售客户合理控制卷烟库存。为全力发挥终端品牌培育的优越性，始终要把终端切身利益放在第一位，帮助终端做好卷烟库存管理工作，制定最佳的库存方案，注重考虑同品类卷烟的互补，提高卷烟动销率，保证零售终端资金链的畅通。此外建立消费者分析体系。协助零售终端建立消费者信息系统，把握消费者卷烟消费者行为特点，通过零售终端发挥的品牌培育引导作用，进一步挖掘客户潜在价值，带动消费群体的吸食习惯和品牌选择。 （三）提供差异化服务 根据不同终端的经营特征，分析其服务需求，分门别类地加以满足。终端不同，需求就不同，满足手段也不同。因此，我们针对于不同客户信息渠道各不相同的实际情况，拓宽信息交互渠道，更加注重了信息交流沟通的时效性，目前除固有的实地拜访沟通外，我们还可以通过网络、电话与零售客户取得及时的联系，尤其是“网上订货”实现了100%之后，我们为具备网络硬件并且具有网络操作能力的零售客户组建了零售客户联系群，除新商盟内公布的信息外，客户经理在群内可以针对不同类型的客户进行不同的指导，确保信息传递、经营指导效率进一步提高；此外，客户经理能够对获得的信息进行筛选，这样，就可以保障将最有用的信息