论江西红色旅游产品营销中的心理效应

类的风景与文物古迹在不同的地理环境和人文环境中表现出不同的情调与文化。因此，消费者在作购买决策时所花费的时间与精力大不相同。不管消费者在实际购买时花费多少时间，对任何一种产品来说，它的第一次购买一般都要经过这样一个购买过程，即认识需求——收集信息——比较选择——购买决策——购后评价5个阶段。为此，旅游企业必须充分了解旅游者的心理需求，广泛宣传介绍旅游产品，制定相应的营销策略，促成旅游者在众多旅游产品中作出抉择。
　　
　　三、促进红色旅游过程中购买行为的营销策略
　　
　　1、通过多种途径与方式，加大对江西红色旅游产品的宣传力度。心理学认为：重复就是强化刺激。通过大量的宣传使消费者有更多的机会接受刺激，从而达到保持记忆的目的。由此，旅游企业应采用大众传播媒介、新闻发布会、各项节庆纪念活动、展览会、广告、企业刊物等形式，高频率、高密度地进行宣传，使将要推出的旅游产品深入人心。
　　应通过举办红色旅游系列活动，打造好“红色摇篮”品牌。利用报纸、电视、电台、网络等媒体，建立红色旅游宣传阵地，加大宣传力度，为发展红色旅游营造良好的舆论氛围。通过举办红色旅游博览会，包括江西红色旅游图片展，红色旅游产品展示推介会、红色旅游风光摄影大赛获奖作品展、红色旅游导游大赛等系列活动，宣传推介江西省红色旅游产品，着力打造“红色摇篮”品牌。另外，通过外围的衬托宣传加大“红色”概念的渗透力度，例如：已经在全国开展了两年的“红歌会”得到一个很好的反映。
　　2、提高信息来源的可信度，加强对红色旅游产品的宣传。在旅游产品营销过程中，如果传递的信息内容权威性高，其可信赖程度就强，旅游者就易信服；反之，信息内容缺乏权威性，其影响力就弱。如果旅游者对一些新景点的信息尚不了解或知之甚少，甚至持怀疑态度，作为旅游企业的经营者，就需利用名人效应或有关学术机构的鉴定来提高自身信息的可信度，一般来说，“宣传者威信的高低与其效果是成正比的”。也就是说，被宣传者的态度转变与宣传者的威信有直接关系。通过举办大型红色旅游宣传推广活动，让广大的潜在旅游消费者对信息的了解有一个直观、真实的平台，例如：2002年举办“血染的丰碑——上饶集中营革命斗争事迹爱国主义教育全国巡回展”；2003年举办了井冈山精神大型展览，在北京掀起“井冈热”；2004年1月江西省联动北京、上海等七省市签署了《七省市共同发展红色旅游郑州宣言》，吹响了共同发展红色旅游的号角。
　　另外，江西在着力打造红色旅游品牌的过程中，政府也对整个红色旅游资源进行了有效的整合，江西省政府批准了《江西省红色旅游发展纲要》，提出了江西省红色旅游发展布局和目标。江西省按照“一个龙头、四个基点、三个集散中心、六条精品线路”展开红色旅游产品运作。通过3年努力，要开发好一批成熟的红色旅游产品，打造出具有震撼力的“红色摇篮”大品牌，建设成快速增长的红色旅游产业，培育成推动经济社会发展的强大动力。
　　3、在红色旅游产品营销中正确运用心理学中片面说明与全面说明的方法。旅游者的态度对红色旅游产品的营销作用重大。旅游者的态度具有两重性，即一方面是有利于其作出购买决策的积极态度，另一方面是阻碍其购买的消极态度。作为红色旅游产品的经营者，就要想办法鼓励和引导旅游者的积极态度，减少和转化其消极态度，从而实现最佳的经济效益。片面说明是只提对自己有利的论点，以影响旅游者的态度；全面说明是将有利论点与不利论点同时提出，让公众从比较中得出自己的结论，表明自己的态度。一般地说，全面说明比片面说明效果好，但要以旅游者的文化素养为前提，对文化素养低的旅游者来说，片面说明的效果反而更好。心理学研究的新成果表明：从意见沟通关系的角度来看，说服是使人们态度转变的最直接因素。但说服是一种系统沟通，它首先要考虑的是被说服者原有的态度是什么，其次要考虑用什么样的信息来说服，最后要考虑被说服者接受这些信息时有什么动机。
　　从现代营销学理论讲，营销人员所面临的是一种双向沟通，一方面要尽量设法把双方的目的统一起来，减少矛盾与冲突；另一方面，更要善于以消费者的眼光看待问题的实质，把双方围绕交换行为而展开的努力统一起来，寻求合作，促成交换的实现，顺利完成推销任务。
　　4、对红色旅游景点进行“增新、改老”，以提高红色旅游产品形象。所谓“增新、改老”，就是适应旅游发展需要，开发新的红色旅游资源，开辟新的旅游景点与线路，改扩建老的红色革命景点，从而提高红色旅游产品的形象。首先，对原有“南昌－吉安－井冈山线”、“赣州－瑞金－于都－会昌－长汀－上杭－古田线”、“井冈山－永新－茶陵－株洲线”、“黄山－婺源－上饶－弋阳－武夷山线”等4条精品线路，在原有的旅游线路基础上还可以整合优势红色旅游资源，开辟新的旅游线路，使其更能让旅游者心动。比如说，开辟以红色革命时间先后顺序或者长征在江西的行程路线为线路的新的旅游线路。
　　其次，编制红色旅游发展建设方案。重点加强对包括建设井冈山革命纪念地、南昌八一起义纪念地、秋收起义纪念地、中央苏区政府根据地、安源路矿工人运动纪念馆、上饶集中营革命烈士陵园、方志敏纪念馆、永新三湾改编旧址等八大景区的建设。科学布局、精心策划，营造全省融点、线、片为一体的红色摇篮，打造红、绿、蓝、古交相辉映的旅游景区网络。
　　最后，提升江西省整个红色旅游资源的整体水平，加强爱国主义基地建设和革命文物保护，对井冈山、瑞金和南昌等30多处重要的革命旧址进行修缮复原。加快红色景区基础设施和接待设施建设。2001－2004年，江西省累计投入红色旅游项目建设3亿多元，主要用于改善景区公路和旅游步道，修建旅游公厕、游客服务中心，恢复和维修革命遗址，改建和修缮纪念设施，更新陈展内容，增添声光电等现代化表现形式，红色景区基础设施和接待设施都有了较大改观。