浅探卷烟营销措施全面促进卷烟上水平

雷声大、雨点小的状态。究其原因，关键还是渠道为王的观念占了上风，并可以归为几个方面：一是烟草流通渠道的唯一性、排它性，决定了渠道维护相较于终端在投入、成本、效果等方面的比较优势；二是终端数量多、分布广、组成复杂，造成终端维护往往投入大而产出小、费力不讨好；三是现实终端维护的方法不多、思路不清措施不力的问题还比较严重，面对终端维护这一命题还缺乏创新的思维。虽然近几年卷烟销售网络建设的水平有了明显的提升，但思维的固化导致了终端维护方法的单一，尤其客我关系维护、品牌出样陈列、终端助销拉动、消费引导启动等方面习惯于按经验办事，循常规做法。 （三）营销队伍与市场要求还不适应 营销队伍适应市场竞争的主动意识、危机意识、服务意识不强，营销质量和效率不高，基层营销与服务工作还过分依赖于具有行业垄断性的行政管理模式和专卖管理体制，加之烟草企业受限现有人事管理制度以及人才引进途径等许多不利因素的影响和制约，致使营销队伍的整体素质还没有与市场经济体制下的先进营销模式真正实现同步发展。诸如现行客户经理特别是基层客户经理所能提供的服务更多只限于品牌宣传推介和客户资料维护，而对市场的分析、预测和控制能力没有掌握，所能应用的知识不足，提供给客户的指导******较肤浅，专业化程度低。 三、卷烟营销发展趋势 我国加入《世界烟草控制框架公约》，其烟草企业不能再像从前那样在国内市场中靠政府的特殊保护，而必将面临着许多发展压力。首先烟草营销是以产品为主的，其次是靠广告的拉动以及销售力度的增大而推动，第三种是现在常见的营销方式，即通过服务和销售进行营销。但是，从2011年开始，全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动，这就意味着我们长期习惯并赖以生存的烟草营销环境将发生前所未有的深刻改变。随着卷烟百牌号目录的出台，没有进入百牌号的品牌取消了销售资格，而允许进入百牌号的这些品牌能够跨区域销售。同时，消费者群体也在发生变化：消费者层级性非常明显，塔尖与塔底收入差距很大，消费差距很大。消费者还是比较盲目，对产品的差异没有相当的判断力。虽然，当前很多烟草企业在消费者数据库、品牌管理、渠道管理等方面还存在着较大的漏洞，但也有少数企业已经开始研究消费者身份、销售、需求、服务方面的因素，并对核心价值进行塑造。因此，当前烟草企业营销亟需应对环境的变化做出改变。即从零散的战术创意向系统战略营销转变；从以产品为中心的营销向以品牌建设为中心