浅探卷烟营销措施全面促进卷烟上水平

的营销转变。营销要向现代商业流通转变。 四、促进卷烟上水平的营销措施建议 （一）加强重点品牌培育，推动卷烟营销上水平 按照国家局提出的“532”“461”品牌战略的要求，加快推进重点品牌规模扩张，制定品牌培育方案。客户经理要大力宣传新品卷烟，加强对卷烟零售户的推荐引导。向客户和消费者宣传新品卷烟的卖点，发放宣传资料，大造舆论声势，做到家喻户晓，提高新品卷烟的知名度和美誉度。当客户的长效卷烟品牌出现断档时，要抓住品牌培育的大好时机，要大力推荐新品牌，引导客户积极选购新品卷烟。做好品牌置换工作。同时要抓好新品卷烟的上柜率，选定销售能力强的目标客户有重点的抓好上柜，不要盲目上量，要充分考虑市场和经营户的接受能力，做到有的放矢，切忌出现搭销、压销现象。注重新品卷烟陈列方法、明码标价、培训客户、宣传促销、及时跟进等重点环节。要向零售客户介绍卷烟科学陈列方法，可以根据经营户不同的柜台采用特殊位置、醒目位置、色彩对比、数量优势等陈列法，把新品卷烟摆在突出位置，补充好明码标价标签，产生好的视觉效果，促进卷烟销售。新卷烟品牌到客户手中后，客户经理要及时跟踪新品卷烟的销售动态，加强信息采集和分析。 （二）重视终端服务建设，推动卷烟营销上水平。 终端是烟草产业链的重要组成部分。第一，企业在终端维护标准的建立中，不仅要建立可执行性度高的标准，还要完善相关的考核指标和考核要求，建立一套行之有效的考核体系，制度化、规划化、常态化开展终端督查考核。把终端维护的相关内容和要求纳入营销人员的业绩考核，尤其是终端陈列、产品出样、客情维护等重点项目。第二，创造新鲜感以吸引消费群体。在终端陈列的过程中，除了按照标准醒目、规划陈列之外，还必须要保持产品本身的清洁，同时要注意及时补充货源，防止产品污损、损坏、瑕疵、过期等；POP广告，既要注重与店内氛围的协调统一，也要根据目标消费群体的喜好，突出音乐、色彩、形状、文字、图案等方面的特征突出；价格控制，要密切关注和调控零售终端的库存状况，采取有效措施防止其低价、倾销、窜货等行为发生。第三，重视与零售终端的关系。必须掌握零售终端的各类信息，尤其是与经营品牌密切关联的各类信息，建立完整的零售终端档案，推进客户关系管理，重视零售终端的利益诉求。合理划分终端类别，卷烟零售终端遍布城乡，具有多种业态类型，要提供有差异化的有效服务，就必须对不同的零售终端进行有效划分，根据不同类别提供