浅谈我国煤炭企业市场营销的创新思路
摘要:在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考,在知识经济的今天,在掌握前沿信息的基础上,实事求是地坚持科学发展观,坚持创新,开拓进取,煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。
关键词:煤炭企业 市场营销 创新思路
随着企业外部环境的重大变化,企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加,转变为着眼于长久的占领市场阵地,面向用户,生产适销对路的产品,在满足用户需求中完成企业的经营目标,实现企业可利用资源利润最大化,这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。
对于煤炭这种商品而言,市场营销不是简单地等同于商品的销售,而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动,具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程,不是一个孤立的单一行为,营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润,它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争,突出的问题是煤炭市场的竞争,自己的产品能否占领市场,就在于能否搞好市场营销。
随着市场经济的发展,一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求,必须根据当今经济发展的形势与要求,研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。
一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件
市场营销不是简单的推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此,要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者,又是信息的传播者;既是企业形象的代表,又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作,可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律,在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况,熟悉本企业各煤炭品种的性质,了解市场动态及用户需求,协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识,以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识,熟知各类煤炭质量指标的概念等,以便更好地向用户推销本企业的产品,了解用户对所需产品的要求,为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓,摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化,指导企业生产经营,从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面,要本单位结合实际,建立市场营销例会制度,实行天天调度,天天分析,了解每天的营销动态,取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度,组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究,根据他们的生产经营状况,适时调整营销策略,减少营销损失。
三、创新营销观念,制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新,需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求,还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异,新产品层出不穷,由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争,客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求,实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念,才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点,必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略,可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象,要走出去,按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
2、要加强与各煤炭企业的信息沟通,避免互相残杀,做到协调行动;我们既要遵循市场法则,又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式,但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等,可以根据用户需要的规格品种,即可以销售自己的煤炭产品,也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求,制定一套完善的销售政策,具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则,对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外,还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励,充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看,煤炭销售面对众多用户,而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业,如冶金、电力、化工等,在处理煤炭企业和用户的关系时,要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品,以协调、沟通企业与用户之间的合作关系,从而提高企业知名度,树立企业良好的外部形象,创造良好的营销环境。
总之,煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来,煤炭企业要做强做大,必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度,就是要以用户为中心,以企业发展的长远利益为着眼点,树立一切为了用户,一切服务于用户的思想;另外,还要调查市场,分析市场,了解用户需求,通过产品结构调整占领市场,这样才能使企业的生产、经营顺利进行,使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
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