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浅议数码产品经销商的营销意识

[作者:5189lw[来源:知源论文网]| 打印 | 关闭 ]

摘要] 随着数码产品价位的日趋平民化,国内消费者对该类产品的潜在购买需求不断转化为现实购买行为。大量知名企业开辟了数码产品的生产线,力图在目标市场的占领中抢得先机。数码消费市场呈现出供销两旺的发展态势。然而,任何产业的健康发展,必然要求最终利润实现过程中的每一个环节都能畅通无阻,作为价值实现的关键环节——销售环节更是如此,好产品,好经销商一个都不能少!然而,当前国内数码产品行销领域经营管理相对来说比较滞后,表现在规模小、形象差、服务不到位等方面,阻碍了市场的进一步发育。针对这些方面,本文就经销商的经营管理意识方面进行了讨论。
  [关键词] 经销经销商营销意识


  数码产品作为高科技产品,一直因为其昂贵的价格而使大众消费者望而却步。近年来,随着中国老百姓收入的增长,同时数码产品的价位也逐渐放下了“高贵”的姿态,表现得越来越“亲民”,其办公、娱乐、休闲等各种功能也越来越受到消费者的青睐,作为当前最热门的新兴市场而方兴未艾。
  然而,面对井喷式的市场需求,新兴的各品牌数码产品经销商一族却似乎越来越茫然:竞争越来越激烈,经营越来越艰难,未来的路究竟该如何走?处于亚健康状态的数码经销商在经营管理意识方面,表现的苍白无力,毫无战略可言。
  
  一、市场意识缺乏
  
  我们所熟知的IBM,可口可乐等,这些经营了几十年甚至上百年的企业,如今依旧光彩照人,紧紧扎根在人们的心中,相对来讲,中国的“百年老店”却是少之又少!一个重要原因在于大多数企业市场意识淡薄,专注于做生意,而不是一心一意做市场,对于中国的经销商大多数也是同样。
  做生意与做市场不是都要赚钱吗,这有什么不同?不错,做生意与做市场是都要赚钱,都以最终实现销售为目标,但两者的侧重点却完全不同:
  第一,做生意侧重于结果,看这单生意能赚多少,什么能赚钱就干什么;而做市场侧重于过程,它不在乎一朝一夕的得失,而是站在长远发展的角度去看问题研究消费倾向、培育市场需求,要的是稳扎稳打,要的是细水长流。
  第二,做生意侧重市场机会,抓住机会就一锤子砸下去,号称“一锤子”买卖;而做市场则要通过点点滴滴、锲而不舍不断努力。做市场是在做生意基础上的一种超越,做生意可以使一个人“一夜暴富”,而作做市场则可以使一个品牌“享誉百年”!
  正如某品牌苏州地区销售经理所说:“现在在苏州地区一些小牌子数码产品都是采用捞一把就走的方式,销售淡季根本就找不到人,他们根本不考虑产品质量和后期服务。这样造成的后果是细分市场被分流,行业整体形象被抹黑。”
  
  二、团队意识薄弱
  
  某品牌数码产品经销商,生意做得很好,开发客户、送货、收款都是自己带着一个儿子干。但因为人手有限,大多数时间忙于给客户送货,没有精力开发新客户。厂家一直建议经销商招聘业务员,扩大队伍,但该经销商却不敢“招兵买马”,说是“费用大、养不活”,但厂家给经销商算了一笔账,根本不存在“养不活”业务员的问题。后来,经销商又以“教会了徒弟饿死师傅、害怕业务员带走客户”来搪塞。厂家无奈,不得不采取“多家分销”的策略扩大市场,使得该经销商本该获得的市场利润拱手相让他人。
  由上可知,我国目前的大多数数码产品经销商仍然是“个体户”性质(甚至还是夫妻店),自己身兼数职,所有工作一人扛,至多再临时找几个亲戚朋友当帮手。这样的经销商,即使再能干,体力和精力也都是有限的,现代竞争成败的关键取决于人才,如果经销商缺少富有专业知识的业务团队,一味“家长式”“小作坊式”的运作,不能及时实现向公司化经营模式的转变,必将在在竞争中处于劣势,直至被市场无情淘汰。
  
  三、网络意识淡薄
  
  目前的数码产品经销商,仍有相当一部分是“行商的思想,坐商的行为”,市场网络意识淡薄,一味坐等客户上门,忽视对作为财富重要源泉的客户信息网络的维护与拓展。正如某地区经销商所说:“在头几年的销售中,我是坐等下线客户上门提货的。因为在那个时候,很多批发商都不送货,也就是说,下线客户能卖多少是多少,没有考虑过帮助他们做销售。”
  事实上,“丈夫进货、妻子收款”式的坐店经营在数码市场发育初期给经销商赢得了利润,但随着市场竞争的日趋激烈,别的品牌经销商每天都在拜访、服务客户,逐渐开始把货送到分销商门口的时候,自己的客户也已经一个个被竞争对手蚕食走了。经销商的竞争也就是网络的竞争,拥有网络也就拥有了最宝贵的资源,通过打造覆盖市场的网络体系,不但可以及时地了解市场竞争的情况,同时也可把握一线市场需求的变化,增进同下线的感情关系。因此,拥有一张广泛而又无形的销售网络,才是至今还在“坐店等客”的经销商变革的真正方向。
  
  四、进取意识不强
  
  随着普及率的提高,数码产品已经迈过产品的导入期进入成长期,而较早起步的经销商已经撇足了高层油脂,赚得个盆满钵盈,老经销商似乎觉得“钱赚够了,大局已定,维护好现状就行”。
  但是,数码产品和其他产品一样,随着市场的成熟,竞争日益激烈,逐渐走向微利时代,低着头就能赚钱的日子己经过去,此时经销商如果不能作到与时俱进,故步自封,疏于渠道建设、终端活动、品牌塑造和推广,盲目排斥新思路,抵制新做法,那么蜕变的速度是相当快的。行商如逆水行舟,不进则退,只有保持不断进取的心态,积极向优秀的企业学习管理、向优秀的经销商学习经营,开源为主,节流为辅,才能永远立于市场经济之潮头。
   五、信息意识不够
  
  如果问:经销商最缺什么?有些人会说是钱,但钱可以融资借贷,有人说缺人,但人可以招聘培训……其实,在日益竞争激烈的市场环境下,经销商最缺的是信息!当前的数码产品经销商,只有懂得寻求信息、把握信息、分析信息,才能真正做到“利用数码卖数码”。
  商业信息是企业的命脉也是经销商的命脉。做为经销商需要把握的信息包括战略信息,明确厂家未来发展的目标和规划;策略信息,厂家通过何种方式实现目标;销售信息,数码行业的发展情况、产品与竞品的整体销售情况及在该地区的销售情况;新产品信息,代表的是市场机会和潜在利润。
  市场信息往往是潜在的,隐蔽的,不明朗的,需要经销商不断的跟踪、分析、归纳和总结。只有把握了这些信息,经销商才能从一个更高的层面透析市场,从而更有把握的经营市场。
  
  六、品牌意识空白
  
  某品牌销售经理说过:“数码市场的各个环节就像是生物界的生物链,在不受干扰的情况下是一直保持平衡的状态。在杂牌军的干扰下,市场就会出现裂缝和波动。这应该是一个连锁反应。”他所提到的杂牌军就是干扰市场,唯利是图的劣质品牌,部分经销商贪图眼前利益,缺乏品牌意识,最终不但欺骗了消费者,同时也断送了自己的品牌和信誉。
  当然,我们提到经销商具有的品牌意识不单单是“去伪存真”,还有“去粗取精”的含意。当前的某些经销商抱着“东方不亮西方亮”的心态做市场,多品牌、多品种地经营,结果精力不够,顾此失彼,结果每个产品都没卖好。笔者的观点是与其代理5个产品,每个产品销20万元,不如立足其一,集中经营好一个产品,把这个产品卖到100万元,在厂家和消费者眼里你就是不可替代的,更容易从厂方取得更大的支持和优惠。
  此外,经销商还应当注重品牌经营的始终如一,选好一个产品后,力求与厂家保持长期合作,切忌朝秦暮楚。培养出一个好市场需要时间,需要的是耐心,不可急功近利,假若产品销售中出现一点点小问题就换品牌,就很难将市场培养成熟。经销商与厂家合作的时间越长,厂家就越重视经销商,也更愿意大力支持经销商,良性互动的结果是厂家和经销商获得真正的双赢。

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