运用市场营销思维推进银行理财业务发展

局限于利率、汇率挂钩于国债、央行票据等投资组合,在满足客户差别性需求方面,根据客户要求有选择性的进行产品设计和提供服务方面均有较大的限制,这也直接影响到个人理财业务的未来发展。
2.理财专业人才缺乏
理财业务要求从业人员具有较高的综合业务能力:在全面了解个人银行业务的各项产品和功能的基础上,还应了解税务、会计、财务、投资、法律等相关知识,同时具有良好的人际交往能力、沟通能力及市场营销能力。目前银行的理财人员在能力上与业务的要求上存在一定距离,大部分是从银行内部选拔的人员,尚不具备高素质理财人员的条件。国内目前还没有形成一支专业的理财队伍,合格的理财人员数量远远无法满足市场的需求,缺口巨大。
3.营销能力有所欠缺,品牌影响力不够
银行理财产品的营销宣传不够,缺乏对理财业务的长远规划,市场营销观念不强,广告宣传设计过于专业化、抽象化,不易被广大客户理解和认知。另外,销售人员主动拓展客户能力不强,并且银行很多时候内部协调机制也不够健全,相互配合出现一定的问题。现阶段银行在营销个人理财产品时仍以推销自己银行产品为主,而不能以客户为中心。近年来,各商业银行纷纷打造自己的品牌,如工行的“理财金账户”,农行的“金钥匙理财”,光大银行的“阳光理财”,招商银行的“金葵花”,交通银行的“交银理财”,民生银行的“非凡理财”等,然而这些品牌在影响力上还有限,无法让消费者印象深刻。
4.现代服务理念弱
首先,理财产品销售人员在销售过程中很多时候倾向于夸大收益而隐藏风险,或者以各种形式去干扰客户的理性判断,而为自己或银行谋私利。这一点在现代营销中非常不可取,要求理财师公正客观地向客户阐明产品的收益和风险。其次,银行个人理财个性化服务不足,个人理财应该为每类客户,甚至是每位客户提供个性化的服务,真正构建客户家庭资产、收入与未来消费、投资、获利相匹配的规划体系。个性化服务不足的原因一方面是当前产品创新能力不强及销售人员素质的制约,另一方面还是当前商业银行在服务上更多地注重了形式上的东西,对客户只进行简单分类,所提供的服务和产品没有太大的差别

  四、促进个人理财业务发展的政策措施
商业银行在个人理财业务发展实施过程中要适应现代市场营销理念的要求,在现代市场营销理念指引下,引导商业银行理财业务发展。
1.大力加强个人理财产品品牌化建设
依据现代市场营销学,在市场上建立起耳熟能详的品牌,成